Francisco Guardeño Roldan
Francisco Guardeño Roldan El “tu o yo” versus “tu y yo”
Todos tenemos una primera impresión de las cosas y de las personas. Cuando nos presentan a alguien en un contexto social restringido (pocas personas), generalmente, y tras unos instantes de comportamiento más o menos ritual, cortés y estandarizado, empezamos a percibir una sensación positiva o negativa hacia la persona que tenemos enfrente.
Francisco Guardeño Roldán
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Cesar Losada Santamaria
Cesar Losada Santamaria Formas de influencia. Persuasión y disuasión
La persuasión es el proceso mediante el cual obtenemos un objetivo con la colaboración voluntaria de la otra parte. Es el resultado de lo que comúnmente conocemos como “convencer” a otro de algo.
Cesar Losada Santamaria
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Francisco Guardeño Roldan
Francisco Guardeño Roldan ¿Acuerdo o Victoria?
Si piensa en victoria no piense en negociación. A la victoria se llega a través de la confrontación. Imponer algo o conseguirlo contra la voluntad de los otros no es negociar aunque se haga alrededor de una mesa o en una sala de reuniones.
Francisco Guardeño Roldán
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Fernando Tejero Zumeta
Fernando Tejero Zumeta: Negociación bilateral y multilateral (I)
La más común y omnipresente de las negociaciones es la que se realiza entre dos únicas personas. Frente a la negociación bilateral, con dos partes, encontramos con no poca frecuencia la llamada negociación múltiple o multilateral.
Fernando Tejero Zumeta
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Cesar Losada Santamaria
Cesar Losada ¿Qué es negociar?
Negociar, en el sentido que aquí nos interesa, es obtener un acuerdo con otra u otras partes sobre un asunto, cuestión o litigio de interés común y en el que existen algún tipo de discrepancias o demandas mutuamente incompatibles.
Cesar Losada Santamaria
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Ignacio Asensi Orosa Glosario de términos de Negociación
Acuerdo: es la fase de materialización y formalización de la Negociación.
Ignacio Asensi Orosa
Consultor
Francisco Guardeño Roldan
Francisco Guardeño Roldan Tipología y características de los negociadores (I)
Tanto la Psicología Diferencial como la tipología de la personalidad humana nos permiten saber que existen diferencias psicológicas entre las personas y, al mismo tiempo, características comunes que nos permiten agruparlas en los denominados tipos psicológicos.
Francisco Guardeño Roldán
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Francisco Guardeño Roldan
Francisco Guardeño Roldan Tipología y características de los negociadores (II)
Existen varios tipos diferentes de negociadores y, por supuesto, existen características y rasgos psicológicos propiciadoras o limitadoras de nuestra capacidad negociadora
.Francisco Guardeño Roldán
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Cesar Losada Santamaria
Cesar Losada Losan Principios Fundamentales de una Negociación I
A continuación pasamos a describir los Principios fundamentales comunes a toda Negociación, estos principios siempre deben tenerse en cuenta:
Cesar Losada Santamaria
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Alejandro Cantero
Alejandro Cantero La Negociación laboral
Es una de las negociaciones más difíciles. No por el contenido de lo que se negocia, que no se diferencia grandemente de los términos de un contrato de asistencia técnica, sino por la peculiar y desigual posición de las partes.
Alejandro Cantero
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Cesar Losada Santamaria
Cesar Losada Losan Principios Fundamentales de una Negociación I
Es importante desarrollar el sentido de la finalidad. La Negociación no es un fin en sí mismo, se trata de lograr un objetivo a través de un medio como es la negociación. Por tanto habría que responder a estas dos preguntas: ¿Para qué? ¿Cómo? Y debería hacerse por este orden.
Cesar Losada Santamaria
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Fernando Tejero Zumeta
Fernando Tejero Zumeta: Negociación bilateral y multilateral (II)
Elaborar una lista de los intereses que cabe presuponer a cada una de las partes. Por mucha práctica que se tenga en este tipo de situaciones es deseable escribirlas y sistematizarlas.
Fernando Tejero Zumeta
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Francisco Guardeño Roldan
Francisco Guardeño Roldan Cómo negociar con los diferentes estilos de negociadores
Negociar es también el proceso de entendimiento de las necesidades mutuas. Nos toca hablar un poco sobre cuál es el tipo de necesidades que caracteriza a cada estilo, una vez conocidas estas necesidades debemos atenderlas personalizadamente:
Francisco Guardeño Roldán
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Cesar Losada Santamaria
Cesar Losada Santamaria Elección de las armas y terreno
El escenario físico tiene más importancia de la que suele otorgársele. Si las personas no tienen las condiciones adecuadas por la luz, el asiento, la posición de los negociadores, ruidos, interrupciones o cualquier otra perturbación se sentirán molestas o incómodas, se distraerán y su actuación se verá influenciada negativamente.
Cesar Losada Santamaria
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Ignacio Asensi Orosa
Ignacio Asensi Orosa Culturas, contextos e interlocutores
Como es bien sabido el comportamiento y las actitudes de las personas difieren en función de la cultura, el rango social y las formas de vida. Esto es tan evidente como fácil de olvidar. Un viejo refrán nos dice “en el país al que fueres, haz lo que vieres”.
Ignacio Asensi Orosa
Consultor
Alejandro Cantero
Alejandro Cantero Negociación estratégica
Llamamos negociación estratégica a aquella que está destinada a producir un cambio en nuestra posición frente a otros, en el mercado o en cualquier otro escenario o contexto más amplio de negociación.
Alejandro Cantero
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Cesar Losada Santamaria
Cesar Losada Santamaria Losan Hoteles aprender de los errores... y de los aciertos
Es un lugar común señalar que de lo que verdaderamente se aprende es de los errores.
Cesar Losada Santamaria
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Fernando Tejero Zumeta
Fernando Tejero Zumeta: Negociación individual o en equipo
La negociación en equipo, cuando éste se encuentra debidamente conjuntado, aporta muchas ventajas y facilidades de orden psicológico y táctico. No obstante, en la mayor parte de las negociaciones que realizamos en la vida profesional y familiar, tenemos que enfrentarnos solos a la situación de negociación.
Fernando Tejero Zumeta
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Francisco Guardeño Roldan
Francisco Guardeño Roldan La disposición, actitud y comportamiento de los negociadores
Hemos insistido reiteradamente en que siempre que se negocia se hace con personas. Si hemos hecho hincapié en ello, pese a su obviedad, es por la frecuencia con que este aspecto se olvida. La propia recomendación que suele hacerse al hablar de negociaciones, de centrarse en los intereses y el eje vertebral de la materia objeto de la discusión evitando otros aspectos menos o nada relevantes parece que pueda justificar e incluso abonar la tendencia a olvidar los aspectos psicológicos de la negociación.
Francisco Guardeño Roldán
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Cesar Losada Santamaria
Cesar Losada Un poco de historia sobre las Negociaciones
No es una casualidad que los términos “negocio” y “negociación” sean tan similares. Proceden, como es sabido, de la misma raíz etimológica. Ambas proceden de la expresión latina “necotium” como negación del ocio, como actividad que requiere esfuerzo, habilidad y profesionalidad
.Cesar Losada Santamaria
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Alejandro Cantero
Alejandro Cantero Tipos de Negociación I
Según el contenido, las partes y el escenario
En cuanto al contenido de las negociaciones, es decir, el motivo o causa por el cual hay que negociar, podemos establecer una variada gama de tipos de negociación.
Alejandro Cantero
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Cesar Losada Santamaria Losan Hoteles Las fases de la Negociación
Básicamente se pueden establecer cinco fases dentro de una negociación:
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Francisco Guardeño Roldan
Francisco Guardeño Roldan
Nos comunicamos con el fin de entender y ser entendidos; Esto son dos procesos distintos. Una buena comunicación requiere paciencia, habilidad y compromiso. Se requiere un mensaje para ser enviado a un receptor y ese mismo mensaje tiene que ser recibido y entendido.
Francisco Guardeño Roldán
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Cesar Losada Santamaria
Cesar Losada Santamaria Los interlocutores propios y ajenos
Ya hemos hablado de la psicología y tipología de los interlocutores, de la conveniencia de conocer con anticipación la actitud y el talante negociador de las partes, del reparto de funciones y la presentación del equipo negociador, de los cuidados en cuanto al escenario y el decorado
. Cesar Losada Santamaria
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Fernando Tejero Zumeta
Fernando Tejero Zumeta: La posición de partida de las partes
Para negociar no es imprescindible que las dos o más partes tengan el mismo poder y la misma autoridad en sus respectivas empresas.
Fernando Tejero Zumeta
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Ignacio Asensi Orosa
Ignacio Asensi Orosa Negociación horizontal: cooperación y alianza I
Existen múltiples tipos de negociación según el criterio que utilicemos en su análisis.
Ignacio Asensi Orosa
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Francisco Guardeño Roldan
Francisco Guardeño Roldan El Proceso de Comunicación
El proceso de comunicación es muy complicado. Podemos identificar en este proceso varios niveles:
Francisco Guardeño Roldán
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Cesar Losada Santamaria
Cesar Losada Losan Factores que intervienen en la Negociación I
A continuación presentaremos, lo que llamamos mandamientos del negociador, se trata de ideas y recomendaciones basadas en factores determinantes para una negociación
Cesar Losada Santamaria
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Alejandro Cantero
Alejandro Cantero Tipos de Negociación II
Cuando los intereses de las partes son complementarios y aunque no existe oposición sustancial, hay diferencias en cuanto al grado de afinidad o disparidad en cuanto a aspectos secundarios o accesorios: Negociación de encuentro. Casi todas las negociaciones de compraventa suelen ser de este tipo: ambas partes están de acuerdo en lo sustancial, comprar y vender, respectivamente, un producto, pero se difiere en cuanto al precio u otras condiciones.
Alejandro Cantero
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Cesar Losada Santamaria
Cesar Losada Losan Factores que intervienen en la Negociación II
En un proceso de negociación la confianza es importantísima; procure tener aptitudes que generen o que inspiren confianza al otro negociador. No crea que es posible engañar siempre a la otra parte sacando partido de ello, tan sólo logrará “una victoria a corto plazo”
. Cesar Losada Santamaria
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Fernando Tejero Zumeta
Fernando Tejero Zumeta: Negociación de encuentro frente a negociación de conflicto
Obsérvese que la negociación de encuentro suele realizarse en el ámbito comercial entre dos partes que coinciden en algún punto sustancial (compra-venta de un producto) y difieren en muchos otros aspectos.
Fernando Tejero Zumeta
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Francisco Guardeño
Francisco Guardeño Ganando a largo plazo. El día después: las “secuelas” de la victoria (I)
Por último, dentro de las Técnicas para mejorar nuestras posibilidades de éxito, añadiremos la orientación a largo plazo.
Francisco Guardeño Roldán
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Francisco Guardeño
Francisco Guardeño Ganando a largo plazo. El día después: las “secuelas” de la victoria (II)
Los ejércitos hacen la guerra y vencen o son derrotados. Los comerciantes, desde hace miles de años, hacen negocios e intercambian intereses. Éste es el camino lógico del desarrollo económico y también el de la excelencia empresarial.
Francisco Guardeño Roldán
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Cesar Losada Santamaria
Cesar Losada La vida social como producto de la Negociación
En la cultura occidental actual casi todo se consigue con algún tipo de negociación. No es un alarde vano afirmar que nuestra sociedad se mueve bajo el principio de la libertad. En el mundo de lo social, de lo político y de lo económico, la libertad es el principio básico que dirige las relaciones sociales.
Cesar Losada Santamaria
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Francisco Guardeño Roldan
Francisco Guardeño Roldan La Escucha Activa
La habilidad de saber escuchar no consiste sólo en hacerlo, sino que hay que dar a entender al emisor que realmente le estás escuchando.
Francisco Guardeño Roldán
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Cesar Losada Santamaria
Cesar Losada Santamaria Losan Hoteles Las fases de la Negociación
2º) Fase de tanteo o reconocimiento: Tras la primera exposición, realizada generalmente por los portavoces de cada parte, viene una segunda fase de reconocimiento en el que las partes hacen fundamentalmente dos cosas:
Cesar Losada Santamaria
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Ignacio Asensi Orosa Negociación horizontal: cooperación y alianza
Todos los comentarios sobre la negociación individual horizontal son en general válidos para la negociación horizontal en grupo (interdepartamental, orgánica, funcional, etc.)
Ignacio Asensi Orosa
Consultor
Ignacio Asensi Orosa
Ignacio Asensi Orosa Negociación Vertical
La negociación vertical, que se da entre personas que tienen algún tipo de dependencia jerárquica o funcional, puede ser, al igual que la comunicación, ascendente o descendente.
Ignacio Asensi Orosa
Consultor
Cesar Losada Santamaria
Cesar Losada Santamaria Preparación de sesiones de trabajo
Cuando las negociaciones se alarguen en el tiempo más de una jornada es conveniente repasar diariamente el contenido de las sesiones, especialmente en cuanto se refiere a:
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Fernando Tejero Zumeta
Fernando Tejero Zumeta: Estilos de negociación
La negociación implica una forma de presentarnos a nosotros mismos, una forma de tratar a los demás y una manera de afrontar los problemas y sus soluciones. Esto quiere decir que negociamos como somos, que nuestra forma de negociar es una proyección de nuestra propia personalidad y de nuestra manera de ser.
Fernando Tejero Zumeta
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Cesar Losada Santamaria
Cesar Losada Losan Opciones estratégicas
La adopción de una posición previa es inseparable de la definición de una estrategia. Posicionamiento y estrategia, en el mercado y en la negociación, son dos procesos que han de ir necesariamente ligados. Recuerde la importancia que en el ajedrez tienen los primeros movimientos de apertura. Son los que van a condicionar nuestro juego y en muchos casos a determinar el resultado del juego.
Cesar Losada Santamaria
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Francisco Guardeño Roldan
Francisco Guardeño Roldan
Existen varios tipos de preguntas para estas ocasiones, las más utilizadas son:
Francisco Guardeño Roldán
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Cesar Losada Santamaria
Cesar Losada Negociación e Individualidad
Desde el día que nacemos estamos negociando nuestro yo con la realidad que nos rodea. Cuando un nuevo ser humano viene al mundo todas las personas que tiene a su alrededor empiezan a tomar nuevas posiciones.
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Francisco Guardeño Recursos útiles
Existen múltiples técnicas relacionadas con el tipo de argumentación. Citaremos a modo de ejemplo algunas de estas técnicas:
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Cesar Losada Santamaria Losan Hoteles Las fases de la Negociación
4º) Propuestas parciales e intercambio: Una vez desplegado todo el arsenal de argumentos (sugestivos, persuasivos o disuasorios) llega el momento de las primeras propuestas de solución, generalmente parciales y destinadas a ir resolviendo los aspectos en que más fácilmente se puede llegar a un acuerdo del conjunto. Con ello se contribuye también a ir despejando o aligerando el contenido y la agenda de la negociación.
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Ignacio Asensi Orosa La Negociación comercial: clientes y proveedores I
La negociación comercial, tanto en su sentido más amplio de negociaciones en el ámbito mercantil, como en el más restrictivo que alude a las negociaciones de compraventa, es sin duda la más corriente y frecuente en el mundo de la empresa y de los negocios.
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Ignacio Asensi Orosa Ignacio Asensi Orosa La Negociación comercial: clientes y proveedores II
Veamos algunos puntos que nos permitirán mejorar paulatinamente nuestros resultados :
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Francisco Guardeño Roldan Feedback
El feedback cumple una función fundamental para asegurar una comunicación fluida y eficaz. Las principales características del feedback son las siguientes:
Francisco Guardeño Roldán
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Cesar Losada Losan Definición del marco de Negociación
Una negociación se lleva a cabo siempre por interés de ambas partes. Nunca se puede menospreciar la posición propia ni tampoco la ajena.
Cesar Losada Santamaria
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Fernando Tejero Zumeta: Asertividad e influencia
Todas las personas tenemos una doble capacidad para influir en otros y para ser influenciado por los demás. No subestime su capacidad de modificar ideas, actitudes y comportamientos ajenos y no desestime la posibilidad de ser influenciado, incluso contra su voluntad.
Fernando Tejero Zumeta
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Cesar Losada Santamaria
Cesar Losada Negociación y Mercado
Como antes señalábamos, la cultura occidental y la economía de libre mercado están cimentadas sobre los valores de la libertad y el individualismo. El margen de autonomía en la decisión que empresas e individuos tienen es muy alto y son los comportamientos de otros y las decisiones ajenas las que, en definitiva, limitan o determinan de una forma u otra nuestras propias elecciones.
Cesar Losada Santamaria
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Francisco Guardeño
Francisco Guardeño Una retirada a tiempo
No siempre conseguimos nuestros objetivos. O no siempre podemos hacerlo al precio adecuado. Tanto si perseguimos un acuerdo integrador como si buscamos el equilibrio distributivo, es posible, aunque infrecuente, que en un momento dado comprendamos la imposibilidad de llegar al final.
Francisco Guardeño Roldán
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Cesar Losada Santamaria
Cesar Losada Santamaria Losan Hoteles Las fases de la Negociación
5º) Propuestas globales e intercambio final: Esta fase es la definitiva. En ella las partes se concentran al máximo en las partes más difíciles.
Cesar Losada Santamaria
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Francisco Guardeño Roldan
Francisco Guardeño Roldan Empatía
La empatía indica una capacidad de experimentar los sentimientos del otro sin perder la propia identidad, y de mostrar una reacción hacia sus necesidades sin resultar afectado uno mismo.
Francisco Guardeño Roldán
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Cesar Losada Santamaria
Cesar Losada Santamaria Evaluación de Negociaciones
La tendencia natural de las personas después de un trance que ha supuesto concentración, trabajo, esfuerzo y tensión es distanciarse psicológicamente de tal proceso. Hágalo durante unas horas o, a lo sumo, un par de días.
Cesar Losada Santamaria
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Alejandro Cantero
Alejandro Cantero
Negociación escrita: su principal ventaja es la capacidad de reacción que la falta de inmediatez nos concede: ante un giro inesperado en la negociación contamos con un cierto margen para reflexionar y plantear una nueva estrategia.
Alejandro Cantero
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Cesar Losada Santamaria
Cesar Losada Losan Preparación de la Negociación
Uno de los corolarios más conocidos de la célebre Ley de Murphy señala “Cuando algo puede salir mal, generalmente sale mal”. En el campo de las negociaciones esto es casi un fatal axioma.
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Francisco Guardeño La improvisación
Dejar las cosas a la improvisación no es nunca aconsejable. Por mucha experiencia que se tenga nunca se está seguro de que se vaya a tener la atención, concentración y rapidez necesarias. No deje las cosas al azar. Habrá momentos en que pese a una concienzuda preparación tenga que improvisar. Si es así, procure que no se note demasiado; las ideas que se perciben como improvisadas provocan fácilmente la desconfianza.
Francisco Guardeño Roldán
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Cesar Losada Negociación y Empresa
La aparición de la empresa como unidad económica que reduce o suprime costes de transacción en el mercado no ha hecho sino trasladar a su interior, al interior de las organizaciones, muchas de las transacciones del mercado.
Cesar Losada Santamaria
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Francisco Guardeño Roldan Presentaciones en Público
La calidad empresarial tiene que transmitirse a unos clientes, ya sean internos o externos, de la manera más eficaz. La presentación de ideas como herramienta de gestión tiene la finalidad de estructurar una Presentación, basada en una secuencia lógica de cómo desarrollar de principio a fin un discurso.
Francisco Guardeño Roldán
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Cesar Losada Santamaria El Plan de Negociación
Hemos insistido ya reiteradamente en la necesidad de preparar la negociación y de estar psicológicamente preparado para la misma. Diseñe el plan de negociación, desarrolle minuciosamente los términos de la negociación, prepare una estrategia, organice a sus colaboradores si va a negociar en equipo.
Cesar Losada Santamaria
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Cesar Losada Losan Elección de las armas y terreno
El escenario físico tiene más importancia de la que suele otorgársele. Si las personas no tienen las condiciones adecuadas por la luz, el asiento, la posición de los negociadores, ruidos, interrupciones o cualquier otra perturbación se sentirán molestas o incómodas, se distraerán y su actuación se verá influenciada negativamente.
Cesar Losada Santamaria
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Francisco Guardeño La objetivación del conflicto
Es uno de los aspectos claves de cualquier negociación, se trata de la primera de las técnicas para mejorar nuestras posibilidades de éxito. Si hemos repetido tantas veces la idea de que negociamos con personas es porque los aspectos psicológicos de la negociación son los culpables de la mayor parte de los desacuerdos o desencuentros
. Francisco Guardeño Roldán
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Cesar Losada Santamaria
Cesar Losada Definiciones I
Existen siete elementos que deben ser definidos como fase previa a realizar el diagnóstico de una futura negociación.
Cesar Losada Santamaria
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Francisco Guardeño La estrategia de penetración
La estrategia de penetración es una estrategia integrativa que busca convertir al supuesto adversario de la negociación en un colaborador. Se trata por tanto de otra técnica orientada a la colaboración.
Francisco Guardeño Roldán
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Cesar Losada Definiciones II
Legitimidad: ni queremos ser tratados injustamente ni tratar a los demás de esta manera. Habría que encontrar normas externas que pudieran ser utilizadas como arma para persuadir a los demás de que se les trata con justicia, y al mismo tiempo usarse como defensa contra intentos de tratarnos injustamente.
Cesar Losada Santamaria
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Francisco Guardeño La Persuasión y la Sugestión
Analizaremos ahora diversas técnicas orientadas a la búsqueda de la colaboración. Comenzaremos por dos técnicas íntimamente relacionadas. Persuasión y sugestión son los dos procesos psicológicos básicos mediante los que tratamos de obtener la colaboración o aceptación voluntaria de otras personas.
Francisco Guardeño Roldán
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Cesar Losada Santamaria
Cesar Losada Santamaria Losan Hoteles Las fases de la Negociación
6º) Acuerdo o cierre: Es la fase de materialización y formalización del acuerdo. Normalmente se llega a él como un resultado lógico y natural de un proceso en el que ambas partes buscan un acuerdo. Por eso se han sentado a negociar.
Francisco Guardeño
Francisco Guardeño Técnicas y Tácticas de Negociación
La capacidad negociadora viene dada por un conjunto de aptitudes intelectuales y de habilidades sociales, unidas a un entendimiento profundo de lo que es un proceso negociador.
Francisco Guardeño Roldán
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Cesar Losada Santamaria
Cesar Losada Santamaria Uso del tiempo en la Negociación
El tiempo es uno de los parámetros más importantes de una negociación. No es lo mismo negociar un flete con el cargamento embarcado que vender una partida de adornos de Navidad en primavera.
Cesar Losada Santamaria
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Francisco Guardeño
Francisco Guardeño Cómo hablar en público
A continuación analizamos una serie de factores que deben ser tenidos en cuenta para ser capaces de hablar en público con propiedad, logrando que nuestro mensaje llegue con claridad a los oyentes
Francisco Guardeño Roldán
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Cesar Losada Definición
Comenzando por el concepto de negociación podemos decir que "es el proceso de buscar la aceptación de ideas, propósitos o intereses, persiguiendo el mejor resultado posible, de tal modo que las partes involucradas terminen la negociación conscientes de que fueron oídas, de que tuvieron oportunidad de presentar toda su argumentación y que el producto final será mayor que la suma de las contribuciones individuales"
.Cesar Losada Santamaria
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